2020外贸创业指南
2020年初受疫情影响，传统外贸行业受到严重冲击，出口量锐减，但随着疫情的缓和，外贸业呈现复苏迹象。而对于想创业的个人而言，线上外贸营销依然是成本较低，成功率较大的创业项目。今天先从外贸岗位职能、商业模式和客户类型这三个方面分析一下。
外贸职能转变：sales → marketing
在国内,外贸企业将员工定位为外贸销售，把平台当作营销工具开展外贸业务，这个模式从上世纪就沿用至今，一点updating的意思都没有。而效果呢，往往不尽人意，于是将原因归咎于业务员能力不行或是充钱不够，真的是这个原因吗？我们来想一下，电商平台是一个信息交互的载体，这个模式在信息不对称的20年前是非常有效的，在那个时代，信息闭塞，聊天基本靠邮件，发个图片客户用2G网络都要下载很久还要心疼流量钱。当时使用国际站的卖家数量极少，可以说只要产品一发布，就不愁没有老外联系你。因此在当时的环境下，外贸企业根本不愁没客户，业务员根本不用为获取询盘而犯难，日常主要工作就是洽谈客户，需要重点提高的就是英语水平，话术技巧，谈判方式等等。
然而时至今日，信息全球化，各种社交媒体走进我们的生活，我们可以和全世界的人高效沟通，几乎所有行业信息都高度开放透明，外贸人还想依靠信息的不对称性挣差价？平台这关就过不了，在同一个平台里有几千家同质产品的供应商，客户看到的是差不多的图片，差不多的描述，差不多的价格，随手一点就可以同时给几十个供应商发询盘。在这种情况下，获得足够多的销售线索就成了当务之急，此时外贸人的职能更需要向营销转变，而非销售。因此目前以及未来，市场营销将是外贸人必备技能。
掌握低成本获得精准客户的方法才是企业成功秘诀。
那么外贸营销应该如何开展？
这要根据你企业商业模式来制定不同的营销路径。
外贸商业模式可分为B2B和B2C。
首先我们来分析一下这B2B和B2C两种商业模式的差异性：
B2C类客户受众群体广泛，采购行为较快，更容易受到折扣的影响产生购买冲动，因此采用销售漏斗模型的营销策略就可以很好的实现转化。
在B2C营销模型中，商家要做的就是不断的增加流量，优化产品视觉效果，提高转化，通过折扣促销，限时抢购等活动刺激消费者下单。
但B2B客户往往位于细分市场，受众人群较少，由于订单金额较高，这类客户更加理性，决策者更多，决策时间更长，因此简单的B2C销售漏斗并不能对他们产生有效的转化。
而需要飞轮型营销模型：
在飞轮营销模型中，需要以客户为中心，营销、销售、服务三位一体，经过多部门联动，通过内容营销，产品赋能等方式吸引新客户，促成新订单，取悦老客户，最终将陌生访客一步步转化为忠实用户，才能顺利转化B2B客户。
试想一下，你们公司的商业模式是什么，营销模式又是什么？
大多数外贸企业采用简单的B2C漏斗营销路径去试图转化专业的B2B客户，结果可想而知。
那么B2B客户的营销路径应该是怎样的呢，下图可以给你一定启发。
最后谈一下外贸客户的类型：
外贸客户根据其所处的不同阶段可分为三种类型：
稳定阶段
有意识阶段
无意识阶段
所谓稳定阶段，即客户目前公司运转正常，有稳定的合作伙伴。处于这个阶段的客户往往体量较大，生意成熟，有不错的进口数量和金额，我们能从海关数据窥探到。
很多人将这类客户作为自己的目标客户，试图通过邮件营销、社交媒体等方式开发。
但处于稳定阶段的客户开发难度是最大的，原因如下：
首先，他们已经找到满意的供应商，因此几乎不会主动在互联网上寻找新的供应商，不会产生搜索、询盘等行为；没有这种行为，我们就很难触及到他们。
其次稳定阶段的客户往往有固定的供应链体系，你试图更换掉供应链中的一环，能拿出的砝码无非是比现有供应商低几个点的价格，对客户而言产品的稳定性比几个点利润更重要，如何让客户相信你的产品比现有供应商又便宜又好？
最后，供应商往往会对老客户给予一定的金融支持，给对方一些周转的时间，晚几个月结算也没关系。但作为想挖墙脚的公司，是不可能一上来就使用这种付款方式，风险太大。
因此想开发这类稳定客户难度着实很大，直接替换掉老供应商不太现实。
最好的切入点是丰富客户的产品线，根据其现有产品提供相关产品，这样既不和老供应商冲突，又推荐客户一些高利润相关商品，客户如果是处于业务扩张阶段，就很有可能会实现合作。
第二种，有意识阶段，这类客户已经对某种产品产生了兴趣，会通过互联网了解产品，寻找供应商，有意识阶段的客户可以认为是意向最强的潜在客户。他们最常见的互联网行为是通过平台、搜索引擎、社交媒体等渠道寻找商机，一旦满足了他们的需求，就会产生订单。
简而言之，是一类处于事业初期，正在寻找合作伙伴的人。
由于他们会不断的使用关键词搜索相关产品，因为我们要做到就是在其行为路径上做好营销，等他们来找你。
具体操作办法就是布局关键词。
通过关键词研究，将潜在客户可能搜索的关键词逐一布局，让客户主动联系我们。除了使用一些产品关键词，还可以布局问题类和方案类关键词，从而增加专业认可。阿里巴巴国际站以及谷歌就是通过关键词触及客户的主要平台，其中国际站适合布局产品关键词，谷歌适合布局问题类和应用类关键词。
但关键词营销的竞争也是逐年增大，随着近些年来产能过剩的影响，各行业竞争巨大，导致无论是做自然关键词排名的SEO还是付费排名的SEM，成本都水涨船高。
一旦营销成本过高，势必导致整体投资回报率（ROI）降低，因此目前这种主流的客户开发方式ROI正在持续走低。
第三种客户类型就是无意识阶段的客户。这类客户往往属于非专业认识，不会产生主动的搜索行为，但数量众多。
营销界有一句话，没有需求就创造需求。
很多商品本身搜索量很低，但自身有很强的展示性，比如一些智能产品，你很难通过文字或者图片去告诉消费者他的功能，说再多也不如放一段视频有效果。还有很多产品拥有较高的利润空间，对于很多个人而言，较高的利润空间会吸引他们发生投资行为。
所以当获取有意识阶段的客户成本较高时，从无意识阶段的客户下手将是更好的选择。
比如我们经常在抖音上会看到明星或是主播带货，你在看他们直播前，是处于无意识状态的，你只是想刷刷抖音看看喜欢的明星而已，但当你听到主播介绍某款商品后，你觉得这个商品很好，于是产生了购买欲望。如果最终下单，对商家而言，这就是进行了一次将无意识阶段的访客转化为成交客户的营销行为。
并不是只有网红才能使用这种营销方式，在国外很多社交媒体提供广告平台，可以很方便的设置受众人群，有的放矢的投放具有吸引力的广告，从而将无意识阶段的客户转化为成交客户。
目前很多国内做天猫淘宝或是国际站的卖家会遇到一种情况：在平台里触及到了流量天花板，无法获得更多的流量。增加直通车预算，性价比很低。这是因为搜索行为只会发生在有意识阶段的访客里，而这类人群的数量是有限的，大量有购买力的人尚未触及到。
这种情况下，最佳办法就是去营销无意识阶段的访客，才能获得更大的业绩增长。
比如现在火爆的tiktok、YouTube、 facebook等都是获得客户的优质平台，通过展示商品卖点来吸引无意识阶段的访客。
其中对个人创业者而言，最成熟且成功率较高的模式是shopify+dropshipping+facebook模式。
首先使用shopify系统建站，可以制作出具有营销功能的网站，通过功能性插件可以将你的独立站和aliexpress打通，让速卖通成为你的货源地，你只需要选择利润较高的利基产品，通过facebook平台进行营销，获得的订单转交给速卖通代发，就可以实现无货源模式。
国外很多自由职业者通过这个方式实现了财务自由。
对于想要创业的个人而言，应尽可能避免高竞争产品，建议选择资金压力较低的B2C模式开展业务。
对于产品已经稳定的企业而言，增加获客渠道是当务之急，谷歌、社交媒体、邮件营销都是国外企业普及的获客方式。