怎么做口碑营销，有什么好方法？

我这里有四种口碑营销的模式，可以参考看看，也许会有帮助。

经验性口碑营销

作为口碑营销中最常见的、最有力的形式，比重甚至占到口碑营销中的50%。经验性口碑来源于企业自身的硬实力和软实力的展现，即企业产品和服务的直接经验。正面口碑和负面口碑对公司产生的影响是非常不一样的，背后是非常复杂的。跟消费者预期有关，当企业的产品或者服务符合消费者的预期时，消费者是很少对企业表扬的，因为对于消费者而言，企业的行为符合心理预期是正常的事情，是应该要做的事情，所以不会表现出过多的情感，只有当企业表现超出消费者心理预期的时候，消费者才会注意到。相反，如果企业的宣传没有达到消费者的心理预期，消费者就不只是吐槽产品或者服务这么简单，甚至可能会摒弃，投入另一个品牌的怀抱。

2019开春档影片《地球最后的夜晚》因为错位口碑营销引来极大争议，在预售猜想中，这是一部可以刷新文艺片预售记录的电影，实际情况是，票房在上映短短一天内大幅下降。有业内人士分析，文艺小制作和错位的口碑营销，是这部影片收入低于预期的主要原因。影片的质量并不是电影票房底下的原因，而是电影在上映之前的宣传片中以亲吻的画面造成错误的电影涵义，让观众误以为这是一部爱情片，从而出现票房低于预期的情况。就影片质量而言，《地球最后的夜晚》这部影片符合大部分文艺青年的期望值，影片在文艺气息较浓的平台上评分为6.8分，但是在口味上更为大众化的平台上只有3分。“甲之砒霜，乙之蜜糖”，大部分普通观众觉得该影片平白无趣，但是核心影迷圈层对该影片都是一致好评。

继发性口碑营销

继发性口碑营销主要是由企业的营销活动引发的口碑传播，对消费者而言，这种口碑传播的影响，远比广告的直接影响强。对营销者而言，在策划一场营销活动时，不仅需要考虑活动的成本，还要考虑口碑的直接效应以及传递效应。

加多宝在2012年4月举办的“红动伦敦精彩之吉”活动，属于其子活动的“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动以“城市接力”的形式在全国十大城市依次展开主题活动。在伦敦奥运会开幕之前，加多宝红动大在两个矩形加多宝红罐造型的热气球牵动下缓缓上升天空，热气球上写满了祝福语，祝福语环节就体现了此次活动的参与性极高，因为无论是社会名流、奥运冠军还是平民百姓都可以在热气球上书写祝福语，代表了对奥运会的平等美好祝福，不论身份地位。当热气球在鸟巢上空冉冉升起时，国人心中的那份骄傲是溢于言表的。加多宝成功的继发性口碑营销还不止这一场，借助奥运会这个大事件，加多宝还策划了另一场营销活动。伦敦奥运会前夕，国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”，在伦敦地标性建筑伦敦眼举办了一场，为伦敦奥运会祝福的活动。这次活动是加多宝企业更名后的首次海外亮相，既展示了加多宝集团的雄厚实力，也在全球范围推广了加多宝的企业形象以及加多宝背后所代表的凉茶文化。

网络口碑营销

网络口碑营销指的是，企业运用互联网的信息传播技术与平台，一般指论坛、博客、相册和视频分享网站等渠道，为企业营销开辟新的通道，旨在通过这些网络平台分享的信息加强与消费者的互动信息，从而开展口碑营销。

雀巢笨NANA冰淇淋走红于深圳网友的一条微博，随后，“那些年，我们一起吃过的笨NANA”话题就登上了微博热搜榜，每天点击率过百万。这看似不经意的走红背后，实际上雀巢公司早有行动，利用微博这个社交平台上的铺垫，通过趣味话题、利用视觉推广引发网民对于笨NANA的自发性讨论，主动传播相关话题，网民主动性传播的过程就是一次笨NANA的免费宣传过程，广大网民不经意间成为雀巢笨NANA的代言人。网络口碑营销先在消费者心中泛起涟漪，种下消费期待的种子，进而刺激消费，最终完成购买行为。

互联网口碑营销

数字化时代大背景下，口碑营销的主要方式是通过先进的科学技术，引发消费者关注，并主动传播的方式。数字化口碑营销很考验企业的科技能力，还有基于洞察消费者之上的交互设计能力。秉着在充满社会复杂性的物质世界中嵌入信息技术为中心的理念，关注用户需求，从而进行营销。

2018年9月，星巴克在微信中推出“自然醒”活动。活动规则是在微信中添加“星巴克中国”为好友，发送一个代表你心情的表情符号，星巴克随后即时回复你的心情，便可以拥有星巴克《自然醒》音乐专辑，专辑里面都是根据你心情调配的歌曲。星巴克没有停止在数字化口碑营销上的步伐，“自然醒”活动过后，星巴克又推出了“星巴克闹钟”活动，此次活动的营销目的是为了配合新品早餐上市。活动规则是先要下载星巴克APP，操作APP内的闹钟功能，一个小时之内到达星巴克门店的用户即可享受早餐半价的优惠活动，前提是正价购买饮料。活动的折扣优惠使星巴克的消费者享受到真正好处，所以“星巴克闹钟”活动一经推出，便在新媒体平台微博和微信公众号上引起热议，参与度极高。

今天的口碑营销已经无所不在，口碑营销是一种永远不会退出舞台、不会消失的传播媒介，而且是一种不需要高成本的投入，营销效果又显著的方法。口碑营销对于企业来说是潜移默化的、不能拒绝的一种营销策略。

重视口碑营销方案设计包括以下6个小方面：

(1)传播群体的定位

这个是最根本也是最需要清晰的东西，没有定位你要传播的对象，根本无法发挥出最大的效果。试想本来是要卖石油仪器设备，却把传播群体定位为学生，可想而知这样你无法准确的将产品推销给商家。

(2)传播点的选择

首先对产品进行分析加工，要找到卖点，这个卖点要值得用户去讨论，让用户感兴趣，刺激用户的兴奋点。当然我们更希望这个传播点是独一无二的，或者换句话说是服务最好的。

(3)传播渠道的选择

如果害怕对自己的品牌造成负面影响，那就尽量避免类似于邮件群发、短信群发等世人厌恶的手法(特别说明：人工群发和机器群发的性质是一样的，都是垃圾)。除了口口相传，还有什么传播渠道比较流行的?当然是时下一些占据主导地位的网络服务了，例如QQ、BBS等。在选择传播渠道的时候我觉得还有一点比较重要的就是，切忌泛泛，比如BBS我们不可能所有的人间BBS我们都去挨个呼喊一番吧?挑选一些专业的对口的效果要更好。选择好了渠道，也就有了用户之间相互扩散传播的源泉。

(4)让用户在最短的时间内了解传播的主题

有的广告在用户看了几遍之后都不能明白到底宣传的是什么主题，不能不说是失败的作品。在口碑营销中本身就对主题的清晰度有着更高的要求，因为在信息扩散过程中如果主题不清晰，会造成传播过程中的误差，风可能会变成雨。特别是在网络上，用户有着至高无上的用选择权力，所以，千万不要惹恼他们，要让用户快速了解主题，向用户传播产品的优异性。

(5)让用户了解产品的价值

再好的营销方案，再有创意的Idea，如果对用户没有任何价值，那也就失去了一个用户向另一个用户进行口碑传递的动力。在现实社会关系网中如此，在互联网上更是如此。一个产品在互联网中，获得好的口碑比获得差的评价要难得多。所以产品的价值在口碑传播中显得很重要。

(6)让用户受益

产品光有价值是不够的，关键还得让用户受益。受益有很多种，学到东西是受益，买到物美价廉的产品是受益。校内网当初怎样让传播的用户受益?小礼品、积分、结交朋友，这些都是利用了大学生群体的特性。这个也是用户为你的产品进行传播的动力。

在进行口碑的过程中，最重要的是用户或者消费者的，企业成功与否一定要以顾客为中心，这是不变的真理。

有写过这方面的科普贴， 修剪一番刚好可以解答题主的疑惑，希望对你有所启发。

什么是口碑营销？

营销十八般武艺，口碑营销主要属于推广引流板块下面的一个手法，同时也是转化变现端解决信任的一个“奇招”。

口碑营销是指在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

在线下主要靠口耳相传，互联网上主要通过社交关系传播,势能和效率大大提高，呈裂变式扩散，就像病毒传播一般，因此有人也叫它病毒营销（口碑营销范畴更大），国外也叫蜂鸣营销（Buzz Marketing）。

主要利用的是家人，朋友，亲戚，偶像等强关系传递的信息更让容易让人置信的特点，借别人的嘴或者行为说出or表现你的好，以此进行品牌推广获取客户。

口碑营销的种类与案例

口碑营销姿势繁多，只要借了第三方传播对自身有利信息的营销手法基本都可以归到这里来。

从操作手法可以分为两大类，其一是扎扎实实做好产品提供好服务，随用户自行推荐的被动型口碑营销。最典型的就是老干妈的辣酱，王守义的十三香，他们的套路是没有套路。被动不代表不想动，有时候只不过可能是出于不懂没法动，只能尽人事随天意，但单单靠产品击穿市场打开口碑的凤毛麟角。

其二是，有意识地进行策划引导，主动出击，制造裂变式传播的进攻型口碑营销。线上线下都有犀利异常，普通人意想不到的玩法。

拿线下来讲，通过几十甚至数百米的唬人长队，喜茶成功通过这一热闹的行为艺术造了个泵吸引了不少街边游走的人流，带动了人气，同时为后续品牌在线上的引爆提供了噱头十足的素材。

除了见诸报端的媒体曝光，洒家从业内角度也可以非常负责任的告诉你，这么长的队很多时候都得请“托”雇“黄牛”来搞冷启动。

“雇黄牛”本身也有很多细分的路数，除了耿直如五十一百的给钱，有时给钱不但成本高还显得不应景。

被称为付费玩家道具的免费玩家也算是游戏厂商“雇佣”的黄牛……

再补个栗子：流窜于各个乡镇兜售保健品的团伙往往先在头几天给农村大妈大叔免费送鸡蛋，不出三天甜头就能聚起可观的领蛋群众（这些是鸡蛋“雇”来的黄牛），接着才是表演真正技术推销保健品的时候。

线上的话，最高效，最常用的是KOL营销。（也就是说，KOL营销是口碑营销的一种）

利用大V都在用的东西一定不差的下意识，实现信任传递，造势积攒口碑，奠定或凸显江湖地位。

主要流程为

用户调研——承载品牌信息的病毒内容、信息传递机制策划——投放KOL渠道——引爆传播

事出反常必有妖，口碑的迅速引爆往往需要传播方式、传播路径的策划。最典型的例子就是各色装逼海报的刷屏，尽管有碍观瞻但也不得不留一个二维码，否则观众只能看别人装逼自己却无法参与，咋个裂变传播嘛。

渠道选择上，附带社交关系的主要有微博，微信朋友圈、公众号，社交属性日益增强的今日头条，知乎也是备选项。
内容选择上，参见本文： 流量裂变套路分析白皮书.doc

再给大伙儿举一些看似平常却有技术含量的例子——

电影品宣：

例如大黑牛李晨电影马上要上映了，于是圈内好友（明星导演）牛逼支持云云转发一圈，配合营销号的一波波攻势，尽可能快扫荡互联网的每一个角落。话说有些影评号真是肥得让人嫉妒。

科技公司发布会：

但凡发布会，除了媒体，科技圈意见领袖也在必请名单，把这些角儿请齐备，才显得局气，凸显实力和行业影响力。

借助这些关键节点实现对应人群的覆盖。

互联网产品启激活拉新：

远到微博，知乎，今日头条近到新榜，千聊，新媒体管家，KOL群体的入驻使用是对其品牌最有力的推广，也是他们获取用户激活产品的关键。

这里要撇清一个误区就是，很多人以为KOL营销都是大公司才能玩得起的大手笔，其实不然。

装逼海报可谓共赢的典范

对不少KOL来讲，除了钱，产品好用加上一些特殊优待，还能蹭品牌的光（互蹭），同样是不可拒绝的利益点。

要是能被苹果，google这样的公司请去，哪怕倒贴车马费，不少人做梦还是会美醒。

例如，作为引领国内互联网+气质的小米公司，低成本KOL营销就玩得不错。让有营销力的消费者成为品牌的推广者，是小米强调参与感背后的算计。参与的过程是积累品牌传播素材提供传播动力的低成本高效率的路子。

也就是说搞定KOL未必要钱，利益点组合包装得好，礼貌一点，就算你司派出并不讨人喜欢的BD，也能搞定他们。

以上……

世界瞬息万变，在这个互联网时代，特别是移动互联网快速发展的时代，产品越来越多，品牌塑造也越来越难。那今天，AdBright广告参考小米的品牌营销案例，并结合自身的从业经验，和大家来分析一下，如何用口碑营销塑造品牌。

据说当年小米的营销部做了一个3000万的品牌推广计划，结果被雷军一巴掌拍死了，说：“我们能不能不花一分钱去打开市场?”不管是段子还是真事，我们可以从中获取到一些信息，做营销，最重要的是效果，其次就是省钱！

1.互联网思维就是口碑为王

在互联网行业有一句话，一切以用户为中心，其他一切纷至沓来。这里说的就是口碑的重要性。由于传统的商业营销逻辑是因为信息不对称，传播就是砸广告做公关，总之凡事就是比嗓门大。但是，新的社会化媒体推平了一切，传播速度大爆发，信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长，频繁出现了“一夜成名”的案例。

比如，坚果品类的淘品牌“三只松鼠”，在口碑传播之下越卖越火，我和我的不少朋友都亲身体验了 ；护肤面膜品类中的“御泥坊”，以产地的特殊天然原材料矿物泥浆为卖点，吸引了不少女性用户的追捧等等等等。

2.口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感

消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品，从最早的功能式消费，到后来的品牌式消费，到近年流行起来的体验式消费，而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。为了让用户有更深入的体验，小米开放做产品做服务的企业运营过程，让用户参与进来。

3.口碑是信任关系的传递：和用户做朋友

用户和企业之间，到底是一种什么关系才是最理想的？千千万万的用户，有千千万万的想法，他们为什么要认可你的产品?认可了你的产品之后，为什么要主动帮你传播?

做企业就像做人一样，朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑，朋友是信任度最强的用户关系。小米的用户关系指导思想就是——和用户做朋友。一个企业建立的用户关系信任度越高，口碑传播越广。

4.利用口碑输出故事和话题

在传播中，要懂得把好产品输出成精彩的故事和话题。小米口碑最初建立时，有三个节点十分重要，这些节点是口碑传播的“故事和话题”。

比如“快”是第一个口碑节点，因为小米手机的使用更流畅了。

其次，“好看”是第二个口碑节点。那个时候，相比苹果，安卓系统的原生界面算是难看了。小米把手机主题做的千姿百态，吸引顾客。

再次，“开放”是第三个口碑节点，小米允许用户重新编译定制MIUI系统。

以上，就是AdBright广告君的回答。若有疑问，欢迎在评论区留言。

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企业口碑的好坏直接影响到企业的品牌形象，好的口碑可以帮助企业树立品牌形象，而坏的口碑则直接影响到企业的形象及销量。下面我从口碑营销的分类及口碑营销的做法等角度来具体回答下这个问题。

l 什么是口碑营销

口碑营销是在营销市场中流传甚广的一种营销方式，主要是对产品品牌的认可和赞誉，以此来吸引更多的受众群众。它通常是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌理念传播开来。

一些产品在发售之初并没有什么影响力，在市面上也不能造成传播。但是这些产品往往随着时间的推移，产品在企业目标受众的传播之中逐渐走红并且广泛传播。

因此口碑营销也称为是病毒式营销，由于被市场营销广泛传播利用，所以口碑营销的核心就是事件。

l 口碑营销的重要性

信息爆炸年代、媒体泛滥年代，消费者对广告的免疫力很高，只有能让消费者耳目一新的口碑传播内容才能吸引大众的关注和议论。

口碑营销在移动互联网时代对于企业的重要性不言而喻。虽然企业每年会将很大一笔费用花费在数百万的广告上，但是消费者对于一个品牌的信任往往是来自与口口相传的东西。

社交媒体的发展，使得口碑传播的效果比以往任何时代都更加效果显著，而且社交媒体时代的口碑营销费用其实很低，有时甚至是免费的。但是通过预估这则免费的口碑传播广告背后的隐藏价值就可以判断出此营销方式的作用。

l 口碑营销的分类

1、经验类

经验性口碑是最常见、最有力的形式，通常在任何给定的产品类别中都可以占到口碑活动的50%——80%。经验性口碑来自于消费者与某种产品或服务的直接经验，在很大程度上是在经验偏离消费者的预期时所产生的的。

2、继发类

继发性口碑指的是消费者直接感受传统营销活动传递给他们的信息，或做宣传的品牌时所形成的口碑。

这些信息对消费者的影响通常比广告的直接影响更加直接、更加强烈，因为引发正面口碑传播的营销活动的覆盖范围以及影响力会更大。

3、有意识类

有意识口碑营销是一种不怎么常见的营销方式，对有意识营销进行投资的企业是少数，原因是有意识营销的效果难以保证，无法衡量。活动开展上的难度是意识口碑难以大范围普及的原因。

l 企业如何做口碑营销

1、社会化媒体是加速器

通过媒体为品牌背书其实是很重要的一步，对于企业新产品上市之前，或者是对于一个新品牌要面世之前，铺设好相关媒体渠道都是很有必要的。

社交媒体的铺设主要有四个渠道，分别是论坛、微博、微信和抖音。微博和抖音都有很强的社交媒体属性，很适合做口碑传播。

微信就更是口碑营销的天然场所了，无论是朋友圈的精心营销还是微信公众号的推广，微信天然就带有很强烈的分享属性，国民社交软件的头号不是白叫的，随意的分享一篇文章就可能带给一个品牌曝光的机会。

此举对于时尚界来说尤其是必要，每一年各大时尚品牌发布新品之前都会花费大量的媒体铺设费用，宣传造势、明星带货属于基本操作，社交媒体时代的带货手段尤其花样百出。

网红带货、明星带货，无不是品牌在建设品牌背书，借此凸显品牌的价值或者是产品的价值，在信息爆炸时代，争夺难得可贵的流量先声。

社会化媒体其实指的不仅仅是线上的营销活动，新零售时代的到来和发展，线下活动也已经成为了重要的社交媒体渠，品牌的线下活动的口碑效应其实有时候远远比线上的效果要来得好。新时代的口碑营销之道，品牌应该更加注重线下活动的重要性，同时结合线上的活动。

2、好产品你是口碑营销的发动机

好产品一定是能让用户尖叫的产品。在小米手机推出之前，小米手机的系统MIUI就已经成为数码发烧友之间争相传诵的产品。为小米手机在业内的口碑形成做出了巨大贡献，一年多口碑积累期其实是不长的，有些甚至长达几十年，只要最后能形成效果的营销动作都是值得的。

3、搜索营销优化

通过编辑百度百科、BBS稿件、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索品牌关键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。

现在很多消费者都习惯在微博和小红书上进行检索真实信息，因此微博、小红书信息优化，也是企业在口碑营销中的重要任务之一。

4、通过软文、新闻等形式，以第三方的角度诠释品牌

以数码产品为例、各大数码品牌商，在新品上市来临之前，都会通过没提测评的形式，为新品预热。

现如今最火的数码产品测评形式应该是vlog测评，消费者已经不再只通过权威的数码媒体了解一个产品的好坏，而是会带入自己的主观感受去看数码测评的vlog，品牌的宣传目的由此达成。

5、通过“话题事件”造成病毒式传播

话题事件的本质是通过一个极易引发社会讨论点的事情造成话题传播，是品牌通过自己策划或者是委托品牌策划公司，根据品牌或者产品的特性，人为策划的一些具有社会报题价值或者是娱乐性的内容。

通过媒体平台进行传播，最终形成病毒式传播的目的。

6、和用户交朋友，用户参与是互联网口碑的润滑剂

消费者与品牌、产品的关系已经逐步开始发生了颠覆性的变化，顾客不再是高高在上的，“顾客即上帝”精神内涵没有变化，但是表现形式发生了改变。消费者与品牌的关系是一种平等的关系。

l 为了引发社会大众对于企业相关话题的持续关注度，应该在推广内容中预先埋藏以下和产品有关的亮点：

1、新奇感

能让社会大众感到奇特而有趣的信息，当一个人进行谈论时，可以引发别人对他的关注，更而可以显示出讲述者的知识渊博。

2、愉悦感

让谈论者本身感到愉悦的信息，他们也会为了分享快乐而给周围的人进行主动传播。

3、情节感

情结动人的故事本身就是优秀而持久的话题，即便故事不是非常经典，但只要能让谈论着关注，就能凭借情节去打动谈论着周围的其他人。

4、关怀感

让谈论者感受到企业通过产品传递的关怀，随后他们也会用关怀身边人的行为来回报品牌。

5、互惠感

帮助谈论者有效解决企业存在的问题，他们也会为了帮助别人而传播品牌。知道自己的目标用户人群是哪些，了解这些人群的实际需求，自己的产品怎么样才可以去解决用户的需求呢。

主要找到企业产品与目标客户群之间的互惠动机，就能产生更大利益的社会化传播效果。

6、共鸣感

通过和最初的谈论者产生内心情感共鸣，迅速拉近距离，从而给他们继续影响身边人的力量。

l 口碑营销的传播机制

1、 优质的产品及服务

优质的产品和服务是一个企业形成良好口碑的基础，企业只有先把自己的基础夯实，才可以进一步思考社会化营销、口碑营销事情，否则当企业自己营造出错误的企业形象假象时，消费者体验过产品后却产生了巨大的消费者心里落差，从而表示自己以后坚决不再买此产品，这样对于一个企业来说是得不偿失的。

有了优质的产品和服务这个基础之上，企业再去进行线上和线下的各种活动。使用户对优质产品或者服务产生良好的体验感受的是，各种各样线上线下活动。制造正向的用户评价除了良好的用户体验之外，最重要的是需要有发表体验感受的平台以及用户之间的交流互动。

这样就可以最大程度促进消费者的实际购买行为，从而形成良好的用户体验。

2、 良好的用户体验

3、 正向的用户评价

4、 网络病毒式传播

网络病毒传播的关键，更多的是需要社区平台传播和意见领袖的引导。

5、产品、服务和企业口碑效应

• 结语 •

口碑是一个企业最需要的，同时也是最难获得的东西。企业面对巨大的用户群体时，不应该也不需要永远占据绝对主动位置，相反，承认消费者拥有的发言权才是明智之举。

口碑营销时指企业努力使消费者通过其亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式具有成功率高、可信度强的特点。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发消费者之间对其产品、服务以及企业整体形象进行讨论和交流，并激励消费者向其周边人群进行介绍和推荐的营销方式和过程。

与传统广告相比，口碑营销实现了从关注品牌，产生兴趣，主动搜索，到产生购买并分享影响他人，这样一个闭环营销过程，而传统广告是从关注品牌产生兴趣，到渴望拥有产生品牌记忆，最终实现购买，两者之间的区别在于口碑营销实现了购买后的再分享，购买者与周围的亲朋好友存在商品信息的互动交流，而传统广告则是消费者对于商品的接受过程。借助新媒体营销平台便利的社交分享特点，口碑营销会大放异彩。

口碑营销的成功基础

鼓动核心人群

核心人群是商品或品牌的忠实消费者或深受品牌文化感染的群体，他们追随某一品牌或商品，而不论是否持有该品牌商品，核心人群乐意向其他人主动宣传该商品，企业一方面调动各种资源来鼓动消费者的购买欲，另一方面大打口碑营销组合拳，通过鼓动不同圈层的和核心人群，实现口碑组合扩大影响力。

简单而有价值

过于正统的口号或赘余的语言会大大增加信息传播的成本，而短小精悍、能够体现产品特点及价值信息的语言，会让产品迅速在人群中扩散开，尤其是在新媒体平台上，传播的信息需要精心设计，有价值而又朗朗上口的短句往往能够迅速引起受众及传播者的传播欲望，而无价值的信息或冗长的句子会失去口碑传播的意义。

品牌故事与文化

每一个流传已久的故事都附着着某种情感，这正是故事的魅力所在，企业品牌故事也一样，故事是企业传播声誉的有效工具。无论是企业历史上的成长历程还是提炼出的经久不变的企业品牌文化，通过故事的包装可以把公司品牌精神具象化，用一个生动的故事讲给受众。虽然故事在流传过程中可能会加入不同人或不同时代的演绎，但要坚守故事核心理念不变。

关注细节

影响消费者口碑传播的不仅仅是产品本身或品牌文化，还包括某些细微的地方，避免微不足道的细节错误，认真打磨产品或服务的每一个环节，让消费者感受到产品与众不同之处。

关注消费者

对消费者持以傲慢态度的企业不会产生良性的口碑传播，在消费者对企业产生信任的那一刻，企业就应当担当起这份信任，关注消费者的需求，为消费者提供意料之外的惊喜是获取消费者好感，赢得口碑传播的基础。

我们知道，新产品上线要有第一批种子用户。那么问题来了，哪些人是种子用户？种子用户为什么要向身边人推荐我们的产品？

这篇文章，我们聊聊市场冷启动的关键：如何找准人群定位。

001 我们先看看个故事

小张和小李都是健身会所的销售员。小张每天兢兢业业发传单，说服陌生路人购买健身卡。

小李却采用了不一样的策略：主攻同一家公司的员工。经过半个月的努力，他终于搞定了这家公司的几名客户。他们经常在上班时间谈论健身，这又为小李带来源源不断的转介绍……

为什么小李的业绩更好？废话，因为公司其他人会跟风购买啊。对。今天被大量的互联网企业采用“单品爆款”、“口碑营销”策略，其本质就是在制造市场跟风行为。那什么样的人群会引发跟风行为呢？其实，受跟风影响的人群，必须具有以下3个特征：

1.有一群相同需求的人，你的产品能满足他们的需求：公司白领大多都希望身材更好，健身房可以满足他们。2.在做消费决策时，他们经常听取他人的建议：健身卡一张好几千，当然要问问身边人的建议。3.他们之间会互相交流：客户在同一个公司，交流频繁

大多数人对第一条都有直观理解，但遗憾的是，往往第二条和第三条才是将市场推向成功的关键——做消费决策时，消费者是否会听取他人的建议，并且互相交流。

小米联合创始人黎万强的《参与感》一书中，详细解读了小米冷启动的全过程：

2010年8月，小米在论坛首次发布MIUI手机操作系统，获得100个用户。他们大多是些“刷机党”（热衷在论坛分享自己的“刷机成果”）。一年之后，这100名“刷机党”为小米带来50万粉丝。

1.有一群相同需求的人，你的产品能满足他们的需求：公司白领大多都希望身材更好，健身房可以满足他们。2.在做消费决策时，他们经常听取他人的建议：健身卡一张好几千，当然要问问身边人的建议。3.他们之间会互相交流：客户在同一个公司，交流频繁

大多数人对第一条都有直观理解，但遗憾的是，往往第二条和第三条才是将市场推向成功的关键——做消费决策时，消费者是否会听取他人的建议，并且互相交流。

小米联合创始人黎万强的《参与感》一书中，详细解读了小米冷启动的全过程：

2010年8月，小米在论坛首次发布MIUI手机操作系统，获得100个用户。他们大多是些“刷机党”（热衷在论坛分享自己的“刷机成果”）。一年之后，这100名“刷机党”为小米带来50万粉丝。

首先，大多数白领都有下午感到饥饿的经历，而奶茶可以满足他们的饱腹需求。其次，同事之间会互相交流。最后，办公桌上放着一杯香气四溢的奶茶，有可能会引发其他人的跟风购买。

这样的细分人群可以为营销策略提供依据。比如市场部会停止在电视上投放广告，转而将预算用在写字楼里的电梯广告。商务部门会和一些企业培训机构合作，走进公司内部进行推广。渠道部门会把更多的货铺在写字楼周围的小卖店里，方便白领们随时买到。微信编辑会在微信号里分享一些办公室情感故事……甚至文案可能会吧slogan改成：

但是，如果按这样细分人群，那其他人群怎么办？比如学生群体，难道就不推广了吗？其实，我们要做的就是将一个不可执行的宽泛人群定位，分成若干个可执行的细分人群。

005 总结

在产品冷启动阶段，用多个细分人群代替宽泛的人群定位。并且细分人群必须具有以下3个特征：

1.有一群相同需求的人，你的产品能满足他们的需求

2.在做消费决策时，他们经常听取他人的建议

3.他们之间会互相交流

我们先来关注下“口碑营销”公司的主营业务都有啥？

1.微博微信运营及维护

微博微信内容托管及公众号开发、小程序开发

目前主营业务基本都在此

2.舆情维护：网络舆情监控及网络声量信息维护

百度SEO及论坛、博客、Video的制作及发布啊

现在除了舆情监测及SEO,一般都做的少了

3.事件炒作：公关事件炒作及话题炒作

话题事件、论坛活动、微博活动等

有一些公司现在还是喜欢做这个

4.媒介采买：微博、微信、我乎等KOl媒介采购

这块是大项，也出现了一些专门做采买的平台公司

5.制作开发：部分公司还能制作官网及H5的业务

有一阵很火，现在有的口碑公司Video、AR什么的都结合上了

6.其它：微信指数、百度指数、负面压制等，这就比较偏门了

佛曰：我靠，自己悟

接下来回答问题，怎么做“口碑营销”？

首先，从个人来说，我认为“口碑营销”是个伪命题，因为真正的“口碑营销”其实是“用户证言”

而我们看上述“口碑营销公司”的主营业务基本上都和“口碑”不挨着，倒是“刷单”比较接近

比较起来，我更愿意把此类公司称之为：社会化媒体营销公司

第三，以上都是工具，如何操作就靠各家的本事了

按照我的理解从字面理解来理解问题

1.口碑营销的目的是什么？

拉新？复购？激活老用户？

2.产品是什么很重要

服务类产品？实物类产品？虚拟产品？操作方法都不同

3.打法？？？？

因为产品不一样，营销目的不同，虽然不能一概而论；

但是从传播层面说：

(1) 一定是通过创意的方式把UGC的内容传递给更多的用户

(2) 把负面的声音降到最底，把用户的利益点的独特优势用UGC的内容展现出来

例如：网易音乐地铁广告也算一种，只是不是通常的“口碑营销”打法而已

(3) 受众在哪？

消费品？工具类？信息类等等，用户标签是什么？策略决定打法

这里面包含着营销策略、传播策略、媒介策略等等

(4) 创意方式是什么？

长海报，例如：百雀羚的“神广告“微信推送创意

再例如：发券；是的，虽然玩烂了，但依然有效

再再例如：是否需要讲一个“故事”呢？

再再再例如：是否需要配合公关活动呢？就像LS说的“怒砸冰箱”

甚至还需要考虑，创意以概念为导向还是以媒介为导向？

消费者是否接受这种创意？等等

第四，市场行为要比理想复杂的多

营销不仅仅牵扯传播，还牵扯到产品、竞品、渠道等多方面的配合

就不仅仅是我以上说的那么简单咯

以上回答希望能帮到LZ

也欢迎关注我的专栏： 广告业的纸牌屋

口碑营销，最基本思维就是“第三方立场”，对产品，服务以及品牌最基本要求“好”<不是绝对好，可以理解为“适合”>

举个例子，

我一个亲戚装修，在装空调的时候，有点选择困难，广告看了一大堆，都是老王卖瓜自卖自夸的，也没有决策。有一天出门刚好遇到对门，聊到这个话题的时候，对门邻居说，我用了格力的，不错。就在那一瞬间，我的亲戚就选择了格力。

做口碑，就记住这个最基本的思维方式，怎么让你的用户，都成为你的“推广者”，当然，这个推广者，既可以说好，也可以说坏，你看他说“好”的时候，未必能促成再销售，但是如果他说你的“不好”，那么很大可能是促成销售的失败。

所以，“好”很重要，不是说绝对的好，而是合适。比如，你再怎么说你的“奔驰”好，也不会促成一个10万块预算的销售。

对于做快消品来讲，口碑传播的四个手法，可以参考

① 简单的语言：

你不要试图去和消费者说，你的产品，用了什么“xxx技术，xxx航天科技”，别说普通的消费者，就是那些从事这个行业的人，也是一头雾水。经典案例，是格力的“好空调，格力造”。

用不着说好在哪，你只要让消费者记住，我的就是好的。甚至有点“不合逻辑”，但没关系。

② 暗示的力量：

最好的传播，不是你告诉他，我这个东西怎么好，最好的是，你传播给他的时候，是一部分，而另一部分是自行脑补，人更愿意接受自己大脑的判断，而你要做的，只是教他怎么用大脑判断。

比如我上面说的，我亲戚买空调的案例，邻居说，我装的是格力的，不错。至于怎么不错，需要他自己来脑补了，然后就想，我们家的户型和他们一样，面积一样，然后我这样判断的结论一定是理性的。

③ “不经意”的传播：

有的公司为了做口碑，主动的去做一些分享激励手段，比如说，老带新手段，线上分享使用效果，可以获得返利的手段。这个方法是有用的，如果是初期的传播，当然可以使用。但是，久而久之，用户发现了你这个套路，再看到用户的朋友圈分享，你就不再动心了，因为你知道那是套路。

这些是初级口碑传播的套路，

长期来看，如何去建立消费者，我们说的不经意的传播，或者说是主动传播，往小了说是消费心理学，比如，吐槽，炫耀，懒...等等。

往大了说，就是品牌自我传播力，举一个很早年的例子吧。

海尔砸冰箱，80年代，在那个资源短缺的时代，张瑞敏的铁锤砸下去，海尔的品牌自我传播力就建立起来了，这都是不经意的传播，大学老师在讲，公知在讲，连街头大爷都在讲。

④ 不断的重复：

怎么让消费者对你的产品，印象深刻，抖机灵的办法是行不通的，要不断的重复。以前，我们还记得那个广告吧，

“今年过节不收礼，收礼还收粗澡巾”

你可以讨厌他，你可以吐槽他，但是，就在这样吐槽中，他的口碑形成了。

宣传语言，不要总变化，很多品牌会有一个误区，就是看人家，说质量好，口碑不错，就学人家去做质量，结果自己的质量没做好，还丢掉了以前自己的东西。

最后说一下，如果你的产品不是快消品，而是商用类的产品，做的是B2B的客户，该怎么口碑传播呢？

还是那个原则，第三方立场。然后做好样板，尤其是第一个样板，要不惜代价的去做。大家还有印象，王健林有一个视频，说“海尔砸冰箱才几个钱，我当时可是一个商场，因为做的不好，都给推掉了”很佩服王老板的商业思维，这一个做法，就是完全在拉升自己的口碑。做好第一个商业地产的样板，他敢说以后所有万达商场，都是完美吗？也不一定，但是样板要做到perfect。

金杯银杯不如老百姓的口碑，建立口碑是一个长期的过程，而毁掉口碑，一夜就够了，珍惜建立起来的口碑，做人不也是一样吗？

口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，并借助一定的渠道和途径进行口碑传播，以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象为目的，而开展的计划、组织、执行、控制地管理过程。和其它营销手段相比，具有成本小、产出大、效率高、风险低等特点。 传统的口碑营销：是指企业通过朋友，亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。现今的口碑营销：是企业需要在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时需要制定一定的口碑推广计划和实施方案，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的；随着人们的各种需求与互联网的密切结合，网络口碑营销已成为各个企事业商家必不可少的市场拓展手段。

也许许多小伙伴都知道使用问答平台作为促销渠道是一种很好的促销方法。为了推广口碑问答营销，首先，我们需要知道现在主流的问答平台是什么。目前，效果良好的平台包括百度知道、360、搜狗等大型平台。

然而，有许多小伙伴在这样做的时候，他们的帐户被封锁，以前的工作是无效的。内容广告属性太强，数量太少，不会产生口碑效应。面对以上问题，我们应该如何有效的解决呢？这儿给大伙儿分享4个工作流程。

第一：养号

根据大多数问答平台的规则，一般每天不超过3条软广告消息，如果账号低，就不能发送链接。因此，如果你想不受惩罚地成功发送这些广告信息，你需要养号。

在早期阶段，养号的过程中不应有广告或链接。提高账号的方法是每天多登录我们的账户，认真回答问题，提高账号等级。

第二：提问和回答的方法

为了推广口碑问答营销，当我们在问答平台上问答相关问题时，内容应该包括与我们自己产品相关的品牌关键词。

可是有时人们去解答问题的那时候发觉与自个商品或知名品牌有关的难题过少，那麼能够挑选提问题的方法，能够先加新号去提有关难题，再用小号或是别的账户来解答问题，这一全过程中小型号每日提出问题有关某某某物品的难题尽量不要超出5条，而且必须要在差别于小号的登陆IP地址上登陆新号，那样能够绕开系统软件的检测，避免封禁。

第三：有针对性的设置提问和回答

当进行问答式品牌营销时，我们必须从真实客户的角度考虑他们想知道的答案。我们不应该泛泛而谈。例如，在对在线营销进行问答时，我们可以将目标客户分为初级科普类，也就是说，他们不知道什么是在线营销。介绍方法解释类，即他们有网上营销的基本概念和方法，但不知道如何实施。对课程的深入了解，即了解网络营销的各种专业术语和方法，同时也想更多地了解最新的和最具体的操作技巧。

第四：选择精准的、有搜索指数的长尾关键词

常常从业it行业的小伙伴们应当清楚，百度搜索引擎百度收录和排行常有相对的标准。例如客户在检索某1个关键字的那时候，要是要求和百度搜索不配对得话，那百度搜索引擎也许早已不行，因此要是人们愿意让自个的知名品牌呈现在客户眼前，就必须挑选合适的关键字来做排行，尽可能让客户能检索到人们的参考答案，让本身商品超过曝出的实际效果！

口碑营销是企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供他们所需要的产品和服务，同时制定一定口碑推广计划，让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价，让人们通过口碑了解产品、树立品牌，最终达到企业销售产品和提供服务的目的

微数网络口碑营销业务：

网络公关（品牌传播、媒体关系管理、危机公关、内容营销策划和制作、公关软文等）

口碑营销（事件营销、问答、病毒营销、SNS营销、名人博客、微博营销、社区创意帖、视频营销等）

搜索营销（SEM（PPC\SEO）、全网长尾策略、搜索引擎负面稀释）

口碑是客户顾客对我们的『下一步期待』。

为什么这样说？

因为顾客无时无刻不在期待，在体验产品和服务的时候，他们都期盼着一下子击中内心的品质和体验。

我有一次在泰国去做Massage，一进门一个泰国姑娘就过来帮我脱鞋子。我觉得不好意思，就说我自己脱好了。她躬身让我坐下，跪在地上轻轻地就把我的鞋子摘了下来，然后又整齐地把鞋子放在门边的木架子上。

做完Massage我就记住了这个细节，而且跟朋友说过不下十遍，这就是口碑。

我们一直在控制品质，因为品质会反过来影响顾客的体验。而往往却是我们自以为没人能看得到的地方，会为我们赢得口碑。

所以做口碑的唯一法门就是把顾客的『下一步期待』做到极致，把所有以为顾客看不到的地方做到极致。

小米为了做一个手机包装盒历时六个月，经过30多版结构修改，做了一万多个样品，才做出了“绝对棱角”的工艺和品质。

德国人把徕卡相机做到机械表级别的毫不妥协，用无与伦比的精度和美感工艺打磨出一个个镜片和原件，成为受工程师甚至设计师推崇的工艺品。

无印良品把茶包的吊线做成茶水的颜色，当茶水泡到与茶包线色泽浑然一体的时候，顾客就可以品味到口味和时间恰好的茶水。

这些极致的细节就是击中顾客内心的『下一步期待』，也是种进顾客内心引发口碑传播的病毒。

就像我在写这个答案的时候，一下子想到的就是这几个案例，这就是口碑营销。

口碑营销已经越来越成为很多品牌进行宣传的方式，其也非常有用，能够为品牌及产品带来良好的评价，从而带来更好的销量转化。

口碑营销已经越来越成为很多品牌进行宣传的方式，其也非常有用，能够为品牌及产品带来良好的评价，从而带来更好的销量转化。

那么我们该如何进行口碑营销呢？

所有的口碑营销都是基于平台所带来的，只有选对平台，才能够给口碑营销带来效果。

因此，进行口碑营销之前，我们需要基于我们所处的行业来进行口碑平台的选择。

一般来说，但凡是能够进行评价交流的平台，就都是口碑平台。

常见的口碑平台有：

• 大众点评
• 美团
• 小红书
• 知乎
• 抖音

所以我们需要基于自己的行业特点来选择，因为不同平台其算法推荐不同，使用人群也不同，需要适应品牌本身才行。

在选定好口碑平台后，就需要明确本次口碑的目标，从而让口碑营销有个方向。

一般而言，口碑营销目标分成两类：

• 塑造口碑类
• 更新口碑类

塑造口碑类

塑造口碑类，指品牌及产品并没有在受众当中建立明确的一种评价、标签或映像。

这个时候，可以通过口碑营销来在受众当中建立一种品牌态度、评价、标签，从而当受众一见到这个品牌及产品的时候，就都可以联想到。

更新口碑类

更新口碑类，指的是品牌及产品已经在受众当中建立了一定的映像、评价、标签等。

这个时候，可以通过口碑营销的方式来更新这些评价、标签等，从而在受众当中建立全新的映像。

当然以上这些也仅仅围绕着口碑营销目标的类别所说。

口碑营销实际上要达成的根本目的在于一下几点：

• 促进产品销售的转化
• 塑造品牌态度
• 建立产品品类需求
• 提供品牌产品知名度

所以，所有的口碑营销的目标制定只要围绕以上几点就行。

在明确口碑目标后，就是制定口碑的内容了。

通过对于品牌及产品的特点来进行发掘，从而塑造出一个特别能够代表品牌产品特点的标签化语句。

可以有一个标签也可以有数个标签都可以。

要将口碑标签建立到目标受众当中，那么就需要思考传播的策略。

一般而言，通过话题探讨的方式来实现。

亦可以通过KOL/KOC的种草打卡等方式。

所以，主要还是进行相关的口碑策略制定，通过不同的策略达成不通的目标。

口碑策略的执行，则需要口碑的计划。

按照相应的时间线来制定口碑计划，从而达成最终的口碑目标。

口碑计划的制定是需要周期的，以不同的标签塑造为一个周期。

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几个点需要思考一下

1、口碑营销不完全等于搜索引擎呈现的结果，所以口碑营销不要走到批量做百度知道，批量做关键词，批量发新闻的死角，整个理解有失偏颇。

这是口碑战略的一部分，但不是全部

2、关于口碑发出者身份问题，不否认需要虚拟用户身份，但是做法要高明，一眼被识破的就不要做了，很尴尬，对品牌定位会有伤害。

3、关于平台选择，不要看不起某一个平台，没有傻子平台，抖音不傻，快手也不傻，作为操盘者不要着相。

4、整体战略问题，口碑不等于现象级传播，是长期过程。要有持久战的战略规划，也要有具体战役的战术指挥。

5、口碑一定是从自说自话到鼓励用户说话的过程，这不单纯是量的积累问题，是观念问题。不要企图自己长期靠刷好评过日子，抛砖引玉，引不来玉就是砖不对，及时调整。索性对大部分口碑处于建设期的企业来说，纠错时间还是有的。